Controle de visitas a clientes: por que essa prática é importante e 5 dicas de como fazer

Uma das práticas mais comuns para quem trabalha com vendas externas é a realização de visitas a prospects e clientes.

Esses encontros presenciais são importantes para investigar mais de perto as necessidades dos clientes, explicar como é possível solucionar suas dores, apresentar propostas e negociar as condições do contrato de venda.

Tendo isso em vista, um eficaz controle de visitas a clientes permite que os vendedores registrem e organizem os detalhes de cada encontro. A partir disso, fica mais fácil conduzir o processo de vendas de maneira mais assertiva e oferecer aos clientes uma melhor experiência de compra.

Neste artigo, vamos explicar qual a importância de fazer o controle de visitas a clientes e mostrar 5 dicas fundamentais de como implementar essa prática na sua rotina.

Qual a importância de fazer o controle de visitas a clientes?

O controle de visitas a clientes é uma prática indispensável para empresas que querem se manter competitivas no mercado.

Isso porque esse tipo de controle favorece a tomada de decisões estratégicas sobre o processo de vendas, otimizando o tempo e esforços dedicados  às visitas presenciais.

Por meio do correto controle de visitas, o vendedor consegue, por exemplo, ajustar o seu discurso de vendas para os próximos encontros, evitando argumentos que já foram utilizados anteriormente e que se provaram ineficazes com determinado cliente.

Esse tipo de controle também é importante do ponto de vista operacional. É possível, por exemplo, traçar rotas mais inteligentes para visitar o maior número de clientes em menos tempo e no menor trajeto possível, o que acaba representando também uma redução de custos com essas visitas.

O controle de visitas a clientes também possibilita que o vendedor avalie a sua própria performance em cada encontro e identifique quais pontos da sua atuação podem ser melhorados nas próximas visitas.

Além disso, consegue-se agendar quais serão os próximos passos a serem dados após cada visita ao cliente, fazendo com que o processo de vendas corra com mais fluidez e agilidade.

5 dicas de como fazer o controle de visitas a clientes

Com o controle de visitas a clientes você tem à sua disposição informações relevantes para orientar a sua atuação e ganhar mais agilidade nos próximos passos do processo de vendas.

Antes de começar suas visitas diárias, trace um mapa de clientes, com os locais que vai visitar e estipule rotas otimizadas, para ganhar tempo e diminuir custos com combustível. 

Fica de olho também no horário marcado para cada encontro com os clientes, evitando que um deles tome toda sua agenda, veja esta dica do Luciano Giarrochi sobre isso:

https://www.youtube.com/watch?v=UvOInObA14Q  

Confira a seguir 5 dicas essenciais para que você possa fazer um controle mais eficaz das suas visitas:

1 – Registre todas as informações mais relevantes sobre o cliente

Nesta primeira dica de controle de visitas a clientes, faça um registro de todas as informações de maior relevância sobre cada cliente que você visitar.

O ideal é criar um modelo de relatório de visitas e incluir o máximo de informações possível.

Localização, principais atividades, quantidade de funcionários, faturamento anual, filiais, dados para futuros contatos (e-mail, telefone, WhatsApp etc) são alguns exemplos de informações que devem fazer parte do controle de visitas.

Além disso, em negociações B2B é muito importante também registrar informações sobre as pessoas que participaram da reunião, especialmente o perfil dos tomadores de decisão.

2 – Descreva o contexto da visita

É importante apontar qual é o contexto em que determinada visita foi realizada. Trata-se, por exemplo, de uma primeira visita para conhecer melhor o cliente, de uma apresentação de proposta comercial ou de uma negociação? Quais tópicos foram abordados durante a conversa?

Com base nisso, é possível ter maior controle sobre o discurso e as estratégias já adotadas anteriormente.

3 – Aponte as principais demandas identificadas na visita

Outro ponto que faz parte do controle de visitas a clientes se refere às demandas e necessidades que o vendedor conseguiu identificar durante a reunião com o cliente.

Registrar esse tipo de informação é importante para que se consiga oferecer uma solução irrecusável, pensada praticamente sob medida para o cliente.

Além disso, reunir detalhes sobre a demanda do cliente ajuda o vendedor a entender o nível de urgência para fechamento do negócio e implementação da solução.

4 – Defina quais devem ser os próximos passos

Um controle efetivo das visitas aos clientes deve também ser capaz de dar os direcionamentos de como prosseguir com aquele cliente.

Nesse sentido, é importante que o vendedor aponte o que ficou combinado no final da reunião e quais devem ser os próximos passos.

5 – Registre todas as despesas da visita

Também faz parte do controle de visitas a clientes o registro de todos os gastos, como deslocamento, alimentação, hospedagem etc.

Essa prestação de compras é importante para evitar gastos além do necessário em futuras visitas, diminuindo assim os custos dos esforços de vendas.

O controle de visitas é uma ferramenta muito usada para medir os resultados de um plano de vendas externas. Mas você sabe como planejar uma ação como essa? Então, aproveite nossas dicas:

Como um sistema de CRM pode te ajudar no controle de visitas a clientes?

Um sistema de CRM pode ser muito útil no controle de visitas a clientes. Essa ferramenta permite fazer o registro de todas as informações mais relevantes sobre seus clientes e de tudo o que foi tratado em cada reunião.

Tudo fica centralizado em uma única plataforma, a qual pode ser acessada de qualquer lugar com acesso a internet pelo próprio celular do vendedor.

Esse tipo de sistema especializado gera relatórios completos sobre as suas visitas, facilitando a definição de estratégias comerciais mais eficazes e a previsibilidade de resultados.

Veja mais sobre todas as funcionalidades desse tipo de ferramenta de vendas assistindo este vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=bgGjtiS_kds 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.