Sua equipe de vendas bate as metas todos os meses e você acredita que “time que está ganhando não se mexe”. Saiba que esse é um pensamento que pode afetar sua equipe, principalmente se não houver uma avaliação de desempenho para vendedores.
Sem essa avaliação, como saber quando contratar mais vendedores? Ou quais talentos estão sendo desperdiçados? Que pontos podem ser melhorados individualmente ou em grupo?
Em time que está ganhando se mexe, sim! Ainda mais quando é para ver a sua empresa realizar mais vendas, com motivação e desempenho acima do estabelecido. Quer saber mais? Continue nos acompanhando!
O que é uma avaliação de desempenho de vendedores? Como fazer uma?
Uma avaliação de desempenho de vendedores consiste em um método para acompanhar as equipes e identificar possíveis incongruências, falhas no funil de vendas e exaltar pontos positivos, tanto individuais quanto do time.
Dessa forma, você deixa a visão micro de lado e olha de forma macro para o setor. Desse modo, consegue pinçar todos os gaps e resistências e eliminar os desperdícios.
Mas como fazer isso? Basta escolher a metodologia que mais combine com seu estilo de negócio e aplicar. Reforçamos que a avaliação não é algo que acontece rapidamente, é imprescindível cuidado e dedicação para ter resultados confiáveis.
Geralmente, as empresas utilizam quatro tipos de avaliação de desempenho de vendedores:
- Avaliação de desempenho geral: analisa o desempenho da equipe de vendas em relação a aspectos ligados à gestão da empresa.
- Desempenho por competências: avalia o time de acordo com as competências principais para realizarem seu trabalho.
- Desempenho por produtividade: quantifica a produtividade dos colaboradores de acordo com as metas projetadas, tempo para obtenção dos resultados e os resultados propriamente ditos.
- Avaliação 360º: é um método individual que leva em consideração a visão que colegas, gestores, subordinados e, em alguns casos, até clientes têm sobre um determinado colaborador em seu ambiente de trabalho.
Para aplicar qualquer uma dessas quatro metodologias, é preciso ter um controle minucioso dos dados. Felizmente, com uma rápida pesquisa é possível encontrar uma planilha com as 4 metodologias para adotar de forma gratuita.
Está curioso para saber mais sobre cada uma dessas ferramentas de avaliação de desempenho para vendedores? Então, siga com sua leitura!
Como funciona a avaliação de desempenho geral?
A avaliação de desempenho geral nada mais é do que um recurso que o gestor utiliza para analisar a performance individual ou da equipe de vendas.
Logo, podemos dizer que é um processo que realiza um diagnóstico, identifica possíveis falhas e analisa a atuação do colaborador.
Sendo assim, é possível exaltar as melhores práticas, possibilitando um melhor crescimento e otimização da equipe como um todo. Veja abaixo pontos avaliados:
- Comportamento do colaborador;
- Progressos e êxitos;
- Limitações e insucessos;
- Gaps;
- Fatos que motivam ou não o colaborador.
Como funciona a avaliação de desempenho por competências?
A avaliação de desempenho por competências é comumente confundida com a avaliação de desempenho geral que acabamos de falar.
No entanto, elas se diferenciam, pois a primeira se relaciona com o desempenho atual do colaborador com as competências desejadas pelo cargo pretendido ou ocupado. Enquanto a outra, apenas foca na performance e comportamento.
Neste modelo, soft e hard skills são levados em consideração e são decisivos na hora de tomar uma decisão, como por exemplo, promover um colaborador. As competências avaliadas são: as essenciais (as skills), de liderança, as técnicas e as gerais (combinação de habilidades).
Os benefícios dessa metodologia são tanto para a empresa quanto para o colaborador. Confira:
- Melhora na comunicação interna;
- Feedbacks mais frequentes e assertivos;
- Visão mais clara da função que cada um ocupa;
- Maior entrosamento entre gestores e colaboradores.
Como funciona a avaliação de desempenho por produtividade?
O nome já diz tudo: essa avaliação de desempenho para vendedores foca na produtividade. Engana-se quem acha que ao utilizar essa metodologia apenas os números importam. Todo o contexto é levado em consideração.
Logo, pensar apenas em números é ter uma visão macro da situação. É imprescindível ter uma visão micro, acompanhar todas as etapas do funil e, além disso, analisar o comportamento do colaborador com os colegas, e observar se ele os motiva e ajuda a bater metas.
A avaliação de desempenho mostra ao colaborador o que os colegas, gestores e até clientes pensam sobre o seu trabalho.
Portanto, é de suma importância que o avaliado tenha acesso aos resultados e que eles sejam informados de forma assertiva, para evitar desentendimento e ou desmotivação.
Como funciona a avaliação 360°?
Nesta avaliação de desempenho para vendedores, muitas pessoas são envolvidas em uma única análise. O termo é chamado de “avaliação 360°” porque o feedback de performance é solicitado de todas as “direções” da empresa.
Ou seja, o seu objetivo é oferecer ao colaborador a oportunidade de entender como seu trabalho é notado como um todo.
As empresas utilizam uma variedade de métodos para buscar feedback na avaliação 360°. Porém, eles geralmente são desenvolvidos baseados na cultura e clima da instituição.
Em muitas entidades que utilizam esse método, o gerente pede e recebe o feedback dos envolvidos. Em seguida, analisa as respostas em busca de padrões de comportamento, bem como feedbacks positivos e construtivos.
Por fim, ele conversa com o colaborador avaliado, aponta todos os pontos positivos e mostra situações que poderiam melhorar ou aprimorar seus skills.
Pronto para avaliar sua equipe?
Como dissemos no início do texto: em time que está ganhando se mexe, sim! A partir do momento que você revelar os diamantes brutos entre os colaboradores, terá a chance de lapidá-los e deixá-los brilhar mais ainda.
Lembre-se sempre de que a avaliação de desempenho para vendedores não é um método que visa apontar os defeitos e cobrar mais produtividade. É uma ferramenta de otimização e aperfeiçoamento.
