Analisar o comportamento do consumidor é essencial para que as equipes de vendas consigam desenvolver alta performance em seus resultados, e, dentre as várias estratégias usadas pelos agentes, a técnica de venda AIDA se destaca.
Trata-se de um método utilizado estrategicamente pelas equipes de marketing e vendas dos negócios, cujo objetivo é determinar a atenção, interesse, desejo e a ação dos leads durante a jornada de compra, e com isso atraí-los até a final do funil de vendas.
Para você entender como a técnica de venda AIDA auxilia os negócios a aumentar suas conversões, reunimos neste conteúdo o conceito dessa técnica, e alguns exemplos de como aplicá-lo em um empreendimento. Acompanhe!
O que é AIDA?
AIDA é um acrônimo para as palavras Attention (atenção), Interest (Interesse), Desire (desejo), e Action (ação), que servem para representar uma metodologia onde agentes de vendas tentam entender o comportamento dos consumidores, baseados nas atitudes que eles tomam ao longo da jornada de compra.
Essa técnica é utilizada principalmente por pelos setores de marketing e vendas, que, por meio do entendimento obtido pela técnica de venda AIDA, guiam os consumidores, de maneira satisfatória, pelo funil de vendas, que é dividido em:
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- topo de funil: onde a empresa aprende e descobre necessidades dos seus visitantes e leads, e também reconhece os problemas deles;
- meio do funil: é a fase da consideração das soluções para os problemas e captação dos leads;
- fundo do funil: fase onde os leads decidem pela compra, e então se tornam clientes do negócio.
A técnica de venda AIDA é fundamental para que as empresas consigam identificar em que fase do funil de vendas os clientes estão, assim elas conseguem organizar melhor seus recursos, e entregar as melhores soluções para que os consumidores se sintam motivados a comprar.
GUIA: entendendo as etapas da técnica de venda AIDA
Agora que você já sabe o que é AIDA, é importante entender exatamente quais são as etapas desse acrônimo, para que a implementação do método seja eficiente. Confira!
A = Atenção
A primeira etapa de contato de um consumidor com uma marca, é a etapa de atenção.
Essa é a fase onde o negócio deve estimular a curiosidade do cliente, oferecendo soluções para problemas que esse lead tenha, e chamando sua atenção com diferenciais que coloquem o empreendimento à frente dos concorrentes.
Anúncios para públicos mais segmentados são uma ótima forma de atrair a atenção de leads específicos.
I = Interesse
Depois de atrair a atenção de um lead, espera-se que a empresa tenha a intenção de despertar o interesse dele, para que gradualmente ele se torne um cliente da marca.
A etapa do interesse da técnica de venda AIDA, é o momento que o empreendimento deve aplicar todas as suas técnicas de atração, como, por exemplo, a criação de conteúdos sobre seu produto em blogs, vídeos, ou redes sociais.
É nessa fase que a união entre os setores de marketing e vendas se faz necessária, pois, por meio do marketing de conteúdo as empresas conseguem produzir informações interessantes sobre a marca e estimular o interesse dos leads pelos serviços do empreendimento.
D = Desejo
A etapa do desejo está diretamente alinhada a fase do interesse. Se a propaganda gerada pelo marketing de conteúdo for realmente interessante e estimulante, além dela gerar interesse, estimulará gatilhos de desejo no consumidor.
O estímulo do desejo transforma a atenção em ação, e quando a empresa realmente apresenta os resultados do seu produto ou serviço, levar o cliente a última etapa do funil de vendas se torna muito mais fácil.
A = Ação
A última etapa da técnica de venda AIDA, é a fase de ação. Nessa etapa o lead já está em fase de convencimento de que o produto oferecido pelo negócio é o que atinge suas necessidades, por isso, só precisa de mais alguns gatilhos mentais para fechar a compra.
Normalmente, quando as empresas identificam que um consumidor já foi convencido de todas as qualidades de um serviço, e já estão no fundo do funil de vendas, elas estimulam a compra estimulando os leads por meio de:
- descontos;
- marketing por indicação;
- sendo de urgência;
- brindes.
Leia também: “O que são gatilhos mentais para vendas?”, e melhore sua técnica de venda AIDA.
Exemplos de AIDA para se inspirar
Não existe um copywriting AIDA ou fórmula perfeita para aplicar esse método, o que existe são exemplos e roteiros que guiam empresas na utilização da técnica de venda AIDA.
A Netflix é uma empresa que aplica essa técnica com maestria, e pode servir como um excelente exemplo de AIDA para se inspirar.
A empresa de streaming é mestre em criar propagandas direcionadas, usando anúncios no Youtube e nas redes sociais para chamar a atenção, ganhar o interesse, gerar desejo e estimular as pessoas a assinar sua plataforma.
O grande diferencial da Netflix é a forma como ela segmenta o público, criando campanhas de marketing de conteúdo específicas para cada país, e gerando identificação nos leads com os quais interage, principalmente por meio das redes sociais.
Outras empresas como o Nubank, Magazine Luiza e Santander também aproveitam bem essa ferramenta, e são ótimos exemplos de AIDA para se inspirar.
Como aplicar a técnica de venda AIDA no seu negócio?
Como pudemos perceber, a técnica de venda AIDA é uma estratégia bastante potente, que auxilia os negócios a fecharem bons negócios, e, como toda técnica, a AIDA exige planejamento por parte da empresa.
Além disso, essa é uma ferramenta que auxilia os agentes de vendas a entenderem quem são seus consumidores, quais as suas necessidades e expectativas, e qual a melhor forma de se diferenciar para atingir o sucesso em uma venda.
Claro que esse método sozinho não alcança grandes resultados, por isso, é fundamental que a empresa alinhe essa técnica ao uso de uma boa plataforma CRM de vendas, dessa forma, além de usar uma estratégia de atração e fidelização de clientes, conseguirá também melhorar a visibilidade do pipeline da empresa.
E então, conseguiu entender o que é AIDA e como essa técnica é fundamental na identificação das etapas do processo de compra? Não deixe de comentar quais foram os insights que você tirou deste conteúdo!
